تبادل نظر با مدیرعامل صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر اسمارت آپ - وبلاگ کارآفرین

به گزارش وبلاگ کارآفرین، محمد احمدی، مدیرعامل صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر اسمارت آپ از سرمایه گذاری های این وی سی می گوید و از نقدهایی که به اکوسیستم استارتاپی ایران دارد. احمدی معتقد است افرادی در اکوسیستم حضور دارند که به جای کار کردن فقط در حال نقدکردن هستند. او می گوید: این افراد باید تصمیم بگیرند که آیا می خواهند در اکوسیستم بمانند یا نه؟

سرمایه گذاری روی استارتاپ ها در همین شرایط نامساعد اقتصادی ایران هم کماکان انجام می شود. هر چند نه به شدت چند سال پیش اما هستند سرمایه گذارانی که همچنان چراغ سرمایه گذاری را روشن نگه داشته اند.

اسمارت آپ یکی از این وی سی هاست. اواخر سال 98 و طی چند ماهی که از سال 99 می گذرد، شاهد چند سرمایه گذاری از این وی سی بوده ایم. حال این پرسش وجود دارد که چرا برخی از سرمایه گذاران دست نگه داشته اند و برخی ها مانند اسمارت آپ در حال سرمایه گذاری هستند؟

محمد احمدی، مدیرعامل اسمارت آپ در این گفت وگو از کم و کیف سرمایه گذاری های اسمارت آپ گفته است و دلایل سرمایه گذاری در شرایط فعلی. احمدی که در زمینه اقتصادی و سرمایه گذاری تخصص دارد، معتقد است که اکوسیستم ایران چه به لحاظ کارآفرینان و چه به لحاظ سرمایه گذاران، کماکان نابالغ است و اگر نتوانیم از بیرون از اکوسیستم سرمایه گذار جذب کنیم، آینده اکوسیستم با خطر جدی روبرو می شود.

طبق اظهارات احمدی، اسمارت آپ که تا به امروز بیش از 20میلیارد تومان روی استارتاپ ها سرمایه گذاری نموده است(البته بدون احتساب سرمایه گذاری روی میداستیج هایی چون همراه مکانیک)، با 3 اگزیتی که داشته، شاهد بازگشت سرمایه گذاری اش بوده است. آنها قصد دارند از بیرون از اکوسیستم سرمایه های بیشتری جذب نمایند و روی استارتاپ های میداستیج سرمایه گذاری نموده و سبدشان را عظیم تر نمایند.

مدیرعامل اسمارت آپ در خصوص موج های منفی در خصوص سرمایه گذاری در شرایط فعلی، معتقد است که در حال حاضر موج های منفی احساسی است همان طور که در زمان وجود موج های مثبت هم احساسات، بسیار دخیل بود. او می گوید که هر کسی باید بشخصه تصمیم بگیرد که می خواهد در اکوسیستم باقی بماند یا خیر. بنابراین صرفا ماندن و نقدکردن و هیچ کاری نکردن، راه چاره نیست.

محمد احمدی در این گفت وگو همچنین به دلایل پیوت کردن اسمارت آپ از مدل استودیو به وی سی شدن و سرمایه گذاری روی ارلی استیج ها، نحوه ارزیابی تیم، خدمات منتورینگ واقعی، عدم بلوغ کارآفرینان و سرمایه گذاران، ارزش گذاری های تخیلی و غیرتخصصی، کوشش برای اقناع سرمایه گذاران بیرون از اکوسیستم برای ورود به حوزه استارتاپ ها و… پرداخته است که در ادامه می خوانید.

اکوسیستم احساساتی!

• ایده راه اندازی صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر اسمارت آپ از چه سالی و چگونه شکل گرفت؟

اسمارت آپ، از دو دسته افراد تشکیل شده است؛ یک دسته افرادی که سابقه کارآفرینی دارند و دسته دیگر افرادی هستند که سابقه کار در زمینه اقتصادی و مشاوره مدیریت دارند. دوستانی که سابقه کارآفرینی داشتند و در کسب وکارهایی که راه اندازی نموده بودند، پیروزیت هایی را به دست آوردند، تصمیم دریافتد که شرکتی تشکیل دهند و کار راه اندازی کسب وکار را به صورت مقیاس پذیر پیش ببرند. یعنی همواره این ایده را داشتند که کاری را که انجام می دهند اگر بتوانند آن را مقیاس پذیر نمایند، جذابیت بیشتری دارد.

همچنین وقتی پیروزیت هایی را در زمینه راه اندازی چندین کسب وکار به دست آوردند، تصمیم دریافتد که همه را متمرکز نمایند و کسب وکارهای جدیدی را که راه اندازی می نمایند، در یک شرکت باشند. این فرایند، ایده شکل گیری اسمارت آپ بوده است.

• پس به همین دلیل اسمارت آپ شروع کارش به صورت استودیو بود؟

بله. در واقع ایده این بود که اسمارت آپ، کسب وکارها را از نقطه صفر راه اندازی بکند و جلو ببرد، زمینه رشدشان را فراهم کند تا به بلوغ برسند.

• ولی ظاهرا این ایده، ایده ای نبود که به اصطلاح بتوانید آینده کاری تان را روی آن بگذارید و بعد از مدتی این فرایند را تغییر دادید و به سمت وی سی شدن حرکت کردید و به سرمایه گذاری روی استار تاپ های ارلی استیج پرداختید. چرا مدل استودیو جواب نداد؟

بعد از اینکه من مدیرعامل اسمارت آپ شدم، فرایند کاری مان را از مدل استودیو به حرکت به سمت تبدیل شدن به یک وی سی، تغییر دادم. چون منابع اقتصادی ما با مدل استودیو همخوانی نداشت و استودیوشدن به حجم بالایی از منابع احتیاج دارد.

در واقع، مدل استودیو یعنی اینکه خود اسمارت آپ کسب وکاری را از صفر شروع نموده و شرایط رشدش را فراهم کند. این مدل، منابع اقتصادی بسیار زیادی احتیاج داشت و ما چنین منابعی در اختیار نداشتیم. همچنین این بیزینس مدل، بیزینس مدل بهینه ای برای ما نبود. بنابراین بعد از اینکه من مسئولیت مدیرعاملی را بر عهده گرفتم، تغییر راستا دادیم و به سمت وی سی شدن حرکت کردیم.

یعنی به جای اینکه همه کار یا بخش عمده ای از فرایند کاری استارتاپ ها را اسمارت آپ انجام بدهد، فرض مان بر این شد که اصل کار با تیم کارآفرین باشد و ما فقط تسهیل گری بکنیم. به این صورت که به فرایند رشدشان یاری کنیم، اشتباهات شان را کاهش بدهیم، اهرم رشد برای شان ایجاد کنیم و آنها را توسعه بدهیم اما اصل مدیریت کار با تیم کارآفرین باشد.

این تغییر دید در اسمارت آپ رخ داد و به نظرم تغییر راستا خوبی بود و بعد از آن، اسمارت آپ رشد چشمگیری را نسبت به گذشته اش، تجربه کرد.

• چرا استارتاپ های ارلی استیچ را برای سرمایه گذاری انتخاب کردید؟

دلیل این کار برمی شود به منابع ما؛ در بخش منابع، در قسمتی با کثرت منابع روبرو بودیم و در قسمتی دیگر با محدودیت منابع. کمبودها و محدودیت ها مربوط به منابع پولی بود، چون پولی که داشتیم، پول خود سهامداران بود و به نهاد یا سازمان و شرکت خاصی وصل نبودیم و بنابراین محدودیت منابع اقتصادی داشتیم و محدوده سرمایه گذاری ما تا اعداد خاصی بود و از آن اعداد عظیم تر، امکان سرمایه گذاری نداشتیم.

دلیل دیگر این بود که ما در حوزه ارلی استیج، تجربه پیروز زیادی داشتیم؛ یعنی بلد بودیم که چگونه یک استارتاپ را از مرحله ارلی استیج به بعد، رشد بدهیم. بنابراین ترکیب این دو مسئله یعنی کمبود منابع اقتصادی و از طرفی کثرت دانش و تجربه برای رشد استارتاپ های ارلی استیج، موجب شد که کارمان را با استارتاپ های ارلی استیج شروع کنیم.

به نظر من تصمیم درستی بود و جای خالی چنین اقدامی در اکوسیستم استارتاپی ایران به چشم می آمد، چون بیشتر افرادی که به این حوزه یعنی سرمایه گذاری روی استارتاپ های ارلی استیج، ورود نموده بودند یا به صورت شتاب دهنده بودند که به نظر من کارکردی را که باید می داشتند تا حدود زیادی نداشتند و مثلا اهرم رشدی ایجاد نمی کردند یا راه چاره دقیقی برای حل مسائل استارتاپ های این مرحله به آنها ارائه نمی دادند.

• شما با در اختیاردریافت سمت مدیرعاملی در اسمارت آپ، به نوعی فرایند پیوت کردن اسمارت آپ از مدل استودیو به سرمایه گذاری روی کسب وکارهای ارلی استیج را شروع کردید. یعنی فرایند کار را کاملا عوض کردید؛ به نظرتان بعد از این تغییر راستا پیروز عمل نموده اید؟

همان طور که اشاره کردم، ما جای خالی کاری را که الان داریم انجام می دهیم، در اکوسیستم می دیدیم. بنابراین تصمیم گرفتیم که روی این جای خالی تمرکز کنیم و بیزینس مدل مان را روی آن سوار کنیم و فکر می کنم که در این زمینه به طور نسبی پیروز عمل نموده ایم.

این تغییر راستا هم در واقع یک پیوت جدی بود. قبلا و در مدل استودیو، هم ایده از سمت اسمارت آپ ارائه می شد و هم راستا رشد را ما معین می کردیم و در واقع همه کارها با اسمارت آپ بود؛ یعنی نیرویی را می گرفتیم که تر کیبی از کارآفرین و مدیر بود و او باید ایده اسمارت آپ را جلو می برد اما موتور محرک اسمارت آپ بود و وقتی وی سی شدیم، قرار شد که دیگر موتور محرک اسمارت آپ نباشد بلکه این نقش بر عهده تیم کارآفرینی باشد. بنابراین اسمارت آپ صرفا به عنوان بوستر یا تقویت نماینده رشد استارتاپ ها باشد و به کاهش اشتباهات تیم های استارتاپی یاری کند. این تغییر محور از اسمارت آپ به تیم کارآفرینی، پیوت اصلی ما بود و نتایج خوبی هم نصیب ما کرد.

استارتاپ هایی که به شما رجوع می نمایند، چقدر بعدا از ایده یا بازاری که در ذهن شان دارند، پیوت می نمایند؟

خیلی از آنها. البته ما جواب آماده ای نداریم ولی در کنار تیم کارآفرینی، راه را پیدا می کنیم. بنابراین منتورینگ این نیست که پاسخ از پیش آماده ای داشته باشیم بلکه طی مراحلی در همراهی با تیم کارآفرینی، راستا بهتری را برمی گزینیم. ما به استارتاپ ها یاری می کنیم که به صورت روشمند، راستاهای مختلف را با هزینه کم و زمان کم، آنالیز نمایند.

به همین دلیل خیلی از استارتاپ هایی که در سبد ما هستند، پیوت نموده اند. البته بار اصلی بر دوش تیم کارآفرینی است ولی ما هم یاری شان می کنیم. در واقع با ترکیب یک تیم کارآفرینی خوب و دانشی که در اسمارت آپ وجود دارد، راستا بهتری پیدا می شود. مثلا کمدا وقتی به اسمارت آپ آمد، حدودا 2 هزار کاربر داشت و بعد از ورود به اسمارت آپ و طی زمانی خیلی کم و با هزینه کم، به بیش از 500 هزار کاربر رسید.

• چه تعداد استارتاپ تا به امروز در سبد شما حضور داشته اند و چه تعداد را اگزیت نموده اند؟

این اعداد مدام عوض می شود چون همین الان هم در حال نهایی کردن چند قرارداد هستیم. اما الان 14 استارتاپ در پورتفوی ما حضور دارند. 2 استارتاپ را هم اگزیت نموده ایم؛ یکی ایران رنتر که به خود کارآفرین ها اگزیت نموده ایم و دیگری کمدا بوده که سهام را به دیجی کالا فروختیم. البته قبل از آنها بونیتا را اگزیت نموده بودیم اما چون اوایل کار اسمارت آپ بود و اعداد کوچک تری داشت، خیلی ها آن را نمی شناسند. بنابراین ما تا به امروز 3 اگزیت پیروز داشتیم. اگر اگزیت ها را حساب نکنیم، الان 12 استارتاپ داریم که البته چند استارتاپ ها هم در حال ورود به اسمارت آپ هستند.

• اگزیت کردن چه آورده ای برای اسمارت آپ دارد؟ به لحاظ عدد و رقم می خواهم بگویید.

به عدد دقیقی نمی توانم اشاره کنم. اما از این اگزیت هایی که انجام داده ایم، کل رقمی که تا به امروز سرمایه گذاری نموده بودیم، برگشت سرمایه داشته ایم.

• تا به امروز چقدر روی استارتاپ ها سرمایه گذاری نموده اید؟

چون ما در استارتاپ های ارلی استیج سرمایه گذاری می کنیم، در راند اول معمولا کمتر از یک میلیارد تومان سرمایه گذاری می کنیم. بنابراین جمع سرمایه گذاری ما تا به امروز کمتر از 20میلیارد تومان بوده است. البته هزینه های ستادی و غیره در این عدد نیامده است.

• روی همراه مکانیک سرمایه گذاری نموده اید که ارلی استیج نیست. آیا قرار است از این به بعد تمرکز بیشتری روی میداستیج ها داشته باشید؟

دلیل این سرمایه گذاری این است که چون ما توان مدیریتی خیلی خوبی داریم که حتی از منابع اقتصادی ما قوی تر است، می خواهیم صندوقی را راه اندازی کنیم و در حال صحبت با دیگر سرمایه گذاران هستیم که پول دیگران را هم در قالب GPLP مدیریت کنیم. در این حالت، احتیاج است که در میداستیج هم حضور داشته باشیم. ما در ارلی استیج تجربه زیادی داریم اما در میداستیج احتیاج به بهبود داریم و این تجربه را با همراه مکانیک شروع نموده ایم. همراه مکانیک الان سرمایه گذاری بسیار عظیم تری انجام داده که برای ما به عنوان سرمایه گذار خیلی مثبت بود. بنابراین در آینده احتمالا استارتاپ های میداستیج بیشتری به اسمارت آپ خواهند آمد.

• وقتی به استارتاپ هایی که روی آنها سرمایه گذاری نموده اید، نگاه می کنیم، نوعی پراکندگی موضوعی را می بینیم؛ چرا به سمت سرمایه گذاری روی حوزه خاصی نرفته اید؟ اصولا تمرکز روی یک حوزه حرفه ای است؟

ما دو عامل متناقض داریم و با ترکیب این دو عامل سعی نموده ایم بهینه کار کنیم. تمرکز موجب بهترکارکردن می شود و اگر همه استارتاپ های یک وی سی در یک حوزه باشند، دانش انباشته بیشتری ایجاد می شود. ما وقتی از استودیو پیوت کردیم به وی سی، می خواستیم روی چند حوزه خاص تمرکز کنیم و بنابراین به بسیاری از حوزه ها نه گفتیم. مثلا حوزه هایی که لجستیک زیادی دارند، از نظر اقتصادی به آنها نه گفتیم چون دانش انباشته زیادی در این حوزه نداشتیم. اما در برخی از حوزه ها تجربه خوبی داریم. مثل پلتفرم ها یا حوزه های مربوط به فراوری محتوا.

وقتی جلوتر آمدیم، متوجه شدیم که اکوسیستم ما به اندازه کافی زاینده نیست و استارتاپ های زیادی برای سرمایه گذاری وجود ندارد. همچنین خود کارآفرین ها هم موضع منفی به این مسئله دارند و فکر می نمایند که سرمایه گذارشان روی رقیب شان هم سرمایه گذاری نموده است حتی اگر دقیقا در حوزه آنها نباشد. بنابراین نتوانستیم تخصصی روی یک حوزه کار کنیم هر چند به تمرکز بر یک حوزه اعتقاد داریم.

• الان و در شرایط کنونی که مسائل اقتصادی، اجتماعی و… بسیار پررنگ است، به نوعی شاهد عقب نشینی سرمایه گذاران از سرمایه گذاری روی کسب وکارها هستیم و به همین دلیل نقدها و خرده های زیادی بر سرمایه گذاران می گیرند؛ در عین حال طی ماه های سرانجامی سال 98 و ماه های اخیر امسال، شاهد سرمایه گذاری اسمارت آپ، روی چندین کسب وکار بوده ایم؛ به نظر شما، خطاهای فرایند سرمایه گذاری چیست؟

واقعیت این است که ایرادهای زیادی به اکوسیستم ایران وارد است و هنوز نابالغ است. نکته دیگر هم این است که ما این روزها بیشتر از اینکه شاهد انجام کار مفیدی باشیم، شاهد نقدکردن های بی شمار هستیم. خود من هم با این حجم از نقد مشکل دارم. چون معتقدم که آدم ها باید بین اینکه چقدر کار می نمایند و چقدر نقد می نمایند، نسبتی را رعایت نمایند.

اما نقدهایی هم الان وجود دارد و بعضا درست هم هستند؛ اما باید بپذیریم که الان کلیت اقتصاد ایران حالش خوب نیست. یکی از تعریف هایی که از سیستم اقتصادی خوب وجود دارد، این است که منابع به صورت بهینه تخصیص داده شود. یعنی پول به سمتی برود که برای آن سیستم اقتصادی هم مفید و مولد است. در اقتصاد کشور ما که مولد هم نیست، بسیاری از افراد می توانند از راستاهای کوتاهی، پول های غیرمولد و یک شبه به دست بیاورند.

الان نرخ تنزیل پول در اقتصاد ایران خیلی بالاست و اینکه از کسی بخواهید که پولش را در چنین اقتصادی سرمایه گذاری کند، انتظار خیلی زیادی است.

• منظورتان از نرخ تنزیل بالا چیست؟

ترجمه این نرخ تنزیل بالا این است که بسیاری از گزینه ها، جذابیت لازم برای سرمایه گذاری را ندارند. بنابراین بسیاری از نقدها، کمی دور از انصاف است. یعنی راه آسان این است که سرمایه گذاران را نقد کنیم و راه منصفانه این است که خودمان را بگذاریم به جای سرمایه گذاران و بعد بگوییم که در شرایط فعلی حاضر به سرمایه گذاری روی چه گزینه هایی هستیم. من مطمئنم افرادی که فقط نقد می نمایند، خودشان حاضر نیستند حتی یک ریال از پول شان را سرمایه گذاری نمایند چه برسد به سرمایه گذاری میلیاردی در فضایی مانند فضای فعلی اقتصاد ایران.

وقتی ما از نرخ تنزیل حرف می زنیم، صرفا یک جمله و چند واژه نیست، بلکه ترجمه سرمایه گذاری دارد؛ وقتی می گوییم نرخ تنزیل ما 70درصد است یعنی انتظار داریم که ارزش سرمایه گذاری مان طی 7 سال، 41 برابر شود وگرنه ضرر نموده ایم. این انتظار سختی است و صادقانه می پرسم که الان چند استارتاپ داریم که می توانند به چنین ایجاد ارزشی برسند؟! پس بحث دیگر این است که ما چقدر فرصت های سرمایه گذاری جذاب داریم.

مسئله دیگر این است که بسیاری از سرمایه گذاران ما به دلایلی غیر از سرمایه گذاری، در اکوسیستم استارتاپی ایران حضور دارند. ما در اسمارت آپ به واسطه اینکه در مرحله جذب سرمایه برای راندهای بعدی استارتاپ ها به عنوان کارآفرین حضور داریم، می بینیم که برخی از سرمایه گذاران صرفا وقت بچه ها را تلف می نمایند و بعد از چندین جلسه، پاسخ منفی می دهند. پاسخی که شاید در سرانجام جلسه اول هم می توانستند بدهند اما بعد از 6 ماه می دهند.

ما خودمان سعی می کنیم که اگر خواستیم به استارتاپ ها نه بگوییم، با استدلال این کار را بکنیم و هر چه زودتر به آنها پاسخ بدهیم تا وقت شان تلف نشود. من دقیقا نمی دانم چرا افرادی که قصد سرمایه گذاری ندارند، نام سرمایه گذار را یدک می کشند. وقتی به اعداد سرمایه گذاری در اکوسیستم توجه می کنیم، می بینیم که بسیاری از اسامی که تحت عنوان سرمایه گذار در این اکوسیستم حضور دارند، صرفا نام هایی روی کاغذ هستند و کار خاصی انجام نمی دهند، چون کار وی سی، یک کار بلندمدت است و خیلی ها به آن علاقه مند نیستند.

موضوع دیگر مربوط به سرمایه گذارها و کارآفرین هاست که بسیاری از آنها هنوز نابالغ هستند و در نهایت همان طور که اشاره کردم، بسیاری از سرمایه گذاران، تنها نام سرمایه گذار را یدک می کشند و عملا کاری انجام نمی دهند.

• آیا همه این مسائلی که به آنها اشاره کردید، موجب شده که در حال حاضر ما با یک اکوسیستم نیمه جان روبرو باشیم که امید چندانی به آینده آن نیست یا اینکه نه! می توان امیدوار بود که دوباره و با تغییر شرایط، جان دوباره ای بگیرد؟

این نظر شخصی من است که ترجیح می دهم تصمیماتم را مبتنی بر منطق بگیرم و نه احساسات. اما متاسفانه بسیاری از تصمیم گیری هایی که در اکوسیستم انجام می شود، براساس احساسات است؛ چه براساس جو مثبت و چه براساس جو منفی. به این معنی که زمانی که در اکوسیستم سرمایه گذاری های بیشتری انجام می شد مانند سال 96، آن موقع نگاه مثبت خیلی منطقی نبود و الان هم بسیاری از منفی شدن ها براساس احساسات است. من هم مسائل را می فهمم اما معتقدم که بسیاری از منفی شدن های کنونی هم براساس منطق نیست، چون خیلی از این افراد، در زمان وجود موج مثبت گرایی هم کار خاصی انجام نداده اند. ما وقتی سخنان عظیمان کارآفرینی را مطالعه می کنیم، خلاصه حرف شان این است که نباید کرولیشن زیادی بین فضای کارآفرینی و فضای اقتصادی کشور وجود داشته باشد. یعنی اگر فردی می خواهد کاری انجام بدهد و ایده و تیم خوبی دارد، لزوما نباید منتظر مطلوب شدن اوضاع اقتصادی کشور بماند. چه بسا که در شرایط اقتصادی بد هم کسب وکارهای زیادی راه اندازی شده و نتیجه گرفته اند. نظر شخصی من این است که هر دو موج مثبت گرایی و منفی گرایی تا حدود زیادی مبتنی بر احساسات است.

• چرا در همین شرایط به تعبیری نامساعد، شاهد سرمایه گذاری اسمارت آپ هستیم؟

ما همواره براساس برنامه ریزی جلو آمده ایم و احساسات، کمترین نقش را در سرمایه گذاری ما داشته اند. به همین دلیل در همین شرایط ما به لحاظ سرمایه گذاری رو به رشد بوده ایم.

• در شرایطی که موج های مثبت و منفی بر فضای اکوسیستم سایه انداخته اند، تجربه بین المللی در این زمینه چه می گوید؟ البته می دانم که مقایسه شرایط اقتصادی ایران با هر کشور دیگری، تا حدود زیادی غیرممکن است.

بله همین طور است. هر کشور شرایط خاص خود را دارد. من در صحبتی که با یکی از افراد خبره و باسابقه در آمریکا داشتم، می گفت که مسائل کشورهای توسعه یافته از نوع کثرت و مسائل اکوسیستمی مانند ایران، از نوع قلّت است. یعنی در کشورهای توسعه یافته، با منابع زیاد، شرکت های متعدد و دسترسی های گسترده روبرو می شوید ولی در ایران، خیلی از مسائل ربطی به تیم اجرایی و ایده کسب وکار ندارد. مسائل ما از جنسی است که هر سال تکرار می شود و کسی به فکر حل کردن شان نیست. اما درسی که یاد می گیریم این است که هر فردی باید تصمیم خودش را بگیرد و اگر می خواهد کاری انجام دهد، جلو بیاید و مسائلش را کم کم حل نماید.

مشکل اصلی الان این است که افرادی که در اکوسیستم حضور دارند، کاری نمی نمایند و فقط در حال نقدکردن هستند. این افراد باید تصمیم بگیرند که آیا می خواهند در اکوسیستم بمانند یا نه. اینها باید برای ماندن یا رفتن تصمیم بگیرند.

به نظر من یک مشکل ریشه ای در اکوسیستم ایران وجود دارد و آن این است که افراد تکلیف شان با خودشان معلوم نیست. کسی نباید امیدش به تعیین شدن رابطه دولت با استارتاپ ها باشد. چنین اتفاقی شاید هیچ وقت رخ ندهد. بنابراین افراد باید برنامه تعیینی داشته باشند. اما بسیاری از آنها فقط عنوان فعالان اکوسیستم را یدک می کشند اما عملا فعالیتی نمی نمایند. وقتی نقشه اکوسیستم ایران را روی کاغذ می بینید، با نقشه عریض و طویلی نسبت به واقعیتی که وجود دارد، روبرو می شوید. این مسئله موجب می شود که با کوچک ترین بحرانی، ناگهان راستاها عوض بشود و همه مثبت ها، منفی شوند. در حالی که بسیاری از مسائل مربوط به یکی دو سال اخیر نیست و همواره وجود داشته اند.

• چقدر می توان با چنین وضعیتی ادامه داد؟

سوال خیلی سختی است. من با این مسئله مشکل دارم که برخی از افراد برای دیگران نسخه می پیچند که در راستا کارآفرینی بمانید یا نمانید. در حالی که اینها مربوط به تصمیم شخصی است.

من از دید سرمایه گذاری می گویم که هر سرمایه گذار برای سرمایه گذاری، اول باید گزینه مورد نظرش را به خوبی بشناسد و افق سرمایه گذاری اش را شناسایی کند.

مثلا الان بازار سهام هم مانند بسیاری دیگر از بازارهای ایران، هیجانی است. در برهه ای از زمان، هیچ کس علاقه ای نشان نمی دهد و در مواقعی همه به سمت یک بازار هجوم می برند.

من ریشه مسائل را در عدم شناخت می دانم. یعنی چه فردی که به حوزه کارآفرینی وارد می شود و بعد ناامید می شود و چه فردی که بعد از مدتی از بازار سهام ناامید می شود، نشان می دهد که چنین افرادی با قواعد بازی آن بازار آشنا نیستند و این خطرناک است. کلیت حرف من این است که هر فردی باید آنالیز کند که اگر می خواهد وارد حوزه ای برای سرمایه گذاری شود، افق سرمایه گذاری اش بین 5 تا 10 سال باشد. اگر کسی دیدگاه یک ساله دارد، نباید وارد چنین حوزه ای شود. حتی اگر الان حال اکوسیستم خوب باشد. چون با نخستین رکود، فرد ناامید می شود و از بازار کنار می رود.

من فکر می کنم که هم بسیاری از کارآفرینان و هم بسیاری از سرمایه گذاران اکوسیستم، سختی های این حوزه را نمی شناسند. گاه رفتارهای عجیب و غریب می بینیم و می فهمیم که چنین افرادی کوچک ترین شناختی از سرمایه گذاری و کارآفرینی ندارند.

الان رایج است که از سرمایه گذار انتقاد شود اما به کارآفرینان ما هم نقدهای جدی وارد است. آنها عدم بلوغ جدی دارند و یکی از کارهایی که خود ما در اسمارت آپ پیگیر انجام دادنش بوده ایم این بوده که هر استارتاپی که از اسمارت آپ خارج می شود و برای دریافت سرمایه عظیم تر اقدام می نماید، مسائل زیادی نداشته باشد.

• اینکه می گویید استارتاپ ها مشکل دارند و کارآفرینان نابالغ هستند، مربوط به چه مسائلی است؟

اولین مشکل این است که انتظارات غیرواقعی دارند. بچه هایی به ما رجوع می نمایند که صرفا یک ایده دارند. وقتی چند سوال در خصوص ایده و محصول از آنها می پرسیم، در نهایت معترض می شوند که چرا ریسک پذیری لازم را ندارید درحالی که سرمایه گذار جسورانه هستید. اما متوجه نیستند که ما باید براساس منطق ریسک کنیم. نوع تعامل استارتاپ ها هم خیلی ضعیف است چون تجربه زیادی ندارند و کارهای عجیب و غریب می نمایند. مثلا بنیانگذار استارتاپ فکر می نماید که حساب شرکت، حساب شخصی اش است و با آن کارهای شخصی انجام می دهد. یعنی چنین فردی تفاوت بین شرکت و سرمایه گذار را نمی داند. وقتی به او معترض می شویم، می گوید من کارآفرینم و شما من را درک نمی کنید. این نکته خیلی عجیبی است.

• الان مسئله جالب توجه این است که کارآفرینان می گویند، سرمایه گذاران مشکل دارند و سرمایه گذاران معتقدند که کارآفرینان مسائل عدیده ای دارند. این وسط حق با چه کسی است؟

واقعیت این است که همه ما مشکل داریم! اکوسیستم نابالغ است و باید همچنان رشد کند. من نقد می کنم و قصد ندارم یک طرف را محکوم کنم. روی این نکته تاکید کردم چون اعتقاد دارم که اکوسیستم ایران عظیم و جدی نخواهد شد مگر اینکه بتوانیم از بیرون، سرمایه گذارانی را وارد این اکوسیستم کنیم. یعنی افرادی که در بازار سهام یا در بازار ملک و در حوزه بازرگانی بوده اند، وارد وی سی ها شوند. اگر نتوانیم آنها را قانع کنیم، اکوسیستم ما همین قدر کوچک و غیرجدی باقی خواهد ماند.

• چه زمانی و چگونه می توان این جنس از سرمایه داران را برای ورود به اکوسیستم استارتاپی ایران قانع کرد؟

زمانی که رفتار بالغ و جدی از خودمان نشان بدهیم. استارتاپ ها باید یاد بگیرند که در ازای عملکردی که دارند باید ارزش گذاری های بالایی را طلب نمایند. الان یکی از مسائل جدی، این است که خواسته های استارتاپ ها در خصوص ارزش گذاری و درخواست برای سرمایه گذاری، هیچ تناسبی با عملکرد آنها ندارد.

ما در اکوسیستم از استارتاپ ها تعریف و تجمید می کنیم اما وقتی ارزش گذاری های استارتاپ ها را می بینیم و به افراد بیرون از اکوسیستم منتقل می کنیم، عکس العمل تمسخرآمیزی می بینیم. چون آنها عملکرد را ملاک قرار می دهند و نه ایده جذاب و… بنابراین اگر نتوانیم عملکرد خوبی بسازیم و سرمایه گذاران بیرونی را به اکوسیستم جذب کنیم، آینده اکوسیستم با خطر جدی روبرو می شود. شاید افرادی بگویند که مثلا در آمریکا هم ارزش گذاری استارتاپ ها بیشتر از شرکت های بالغ است. اما تفاوت جدی این است که استارتاپ های آنجا توانسته اند سرمایه گذاران را قانع نمایند و حتما داشته ها و عملکردی داشته اند که توانسته اند آنها را مجاب به سرمایه گذاری و ارزش گذاری بالا بنمایند، اما ما نتوانسته ایم آینده ای جذاب را به سرمایه گذاران بیرون از اکوسیستم بقبولانیم. ما بعضا کوشش کردیم که سرمایه گذار از بیرون از اکوسیستم جذب کنیم و در استارتاپ کرفس از گروه اقتصادی مطلع توانسته ایم سرمایه جذب کنیم. این پیروزیتی برای ما و برای اکوسیستم بود که توانستیم یک سرمایه گذار حرفه ای بازار سهام را قانع کنیم که به اکوسیستم استارتاپی ورود کند. اما مسائل اکوسیستم با یکی دو سرمایه گذار حل نمی شود و ما باید بتوانیم به صورت مقیاس پذیر در این زمینه به جذب سرمایه از بیرون از اکوسیستم بپردازیم.

• به عدم بلوغ اکوسیستم و کارآفرینان اشاره کردید. چگونه و طی چه فرایندی می توانیم امیدوار باشیم که اکوسیستم در راستا بلوغ قرار بگیرد؟ و اینکه خود شما در اسمارت آپ چه اقداماتی در این زمینه داشته اید؟

کل اکوسیستم اجزای مختلفی دارد و نهادها یا سازمان های دیگری باید تصمیم بگیرند و آنالیز نمایند که برای رشد همه جانبه اکوسیستم چه کارهایی باید انجام بشود. اما به عنوان یک سرمایه گذار می توانم بگویم که چه کاری باید انجام بدهم تا به بلوغ بیشتری برسم. اول باید بیشتر یاد بگیریم. باید نمونه های جهانی را مطالعه کنیم تا متوجه بشویم که آنها چقدر کار نموده اند و چقدر جزئیات زیادی را در کارشان رعایت نموده اند. به همین دلیل ما در اسمارت آپ، محتوای آموزشی فراوری می کنیم.

نکته دیگر این است که بعضا نمونه های جهانی را مطالعه می کنیم اما هیچ تجربه ای از خودمان نداریم و این مضر است. ما نباید حرف های دیگران را حفظ کنیم بلکه باید تجربه کنیم و طی کار، به حرف های عظیمان برسیم. بحث های مربوط به منتورنما در خصوص افرادی است که بدون کوچک ترین تجربه عملی، حرف های دیگران را حفظ می نمایند.

خدمات منتورینگ ما در اسمارت آپ، بسیار جدی است. به همین دلیل ما کتابی داخلی در اسمارت آپ داریم که در بیش از هزار صفحه تالیف شده است. بسیاری از مطالب این کتاب، از پیروزیت ها یا شکست هایی است که خود ما تجربه نموده ایم و هزینه داده ایم. نکته دیگر اینکه هر آنچه را می خوانیم، به دنبال عمل کردن هم باشیم. در این صورت حتما بیشتر یاد می گیریم و بیشتر رشد می کنیم. ما الان در اسمارت آپ وقتی به 3 سال پیش مان نگاه می کنیم، متوجه می شویم که چقدر ضعف داشتیم و چقدر نابالغ بودیم و الان چقدر بهتر شده ایم. در سال های آینده هم باید از امسال خیلی بهتر باشیم.

• برای آینده چه سیاستگذاری و برنامه ها و پلن هایی در پیش دارید؟

تعریف هر کسی از پلن با دیگری متفاوت است. پلن از نظر من این نیست که مثلا برنامه ای برای 5 سال آینده ارائه کنیم. ما سرمایه گذار هستیم اما خیلی شبیه استارتاپ ها عمل می کنیم؛ یعنی ایده ای را جلو می بریم، تست می کنیم و اگر خوب بود، ادامه می دهیم یا ادامه نمی دهیم.

جذب منابع یکی از اهداف ما برای آینده است. ما تیم خیلی خوبی ساخته ایم. وقتی به میزان پیروزیت استارتاپ های ما در مقایسه با سایر سرمایه گذاران هم توجه کنید، این نکته تعیین است. ما دائما خودمان را ارزیابی می کنیم و ضعف های مان را می شناسیم. یکی از ضعف های ما این است که منابع اقتصادی محدودی داریم. اگر منابع اقتصادی مان را افزایش بدهیم، سبدمان را عظیم تر می کنیم تا تعداد استارتاپ های مان را بیشتر کنیم ضمن اینکه کیفیت را همچنان حفظ خواهیم کرد. با جذب منابع بیشتر، به سرمایه گذاری روی استارتاپ های میداستیج بیشتری خواهیم پرداخت. کوشش ما این است که جذب این منابع از خارج از اکوسیستم باشد. البته در مقطع فعلی این کار خیلی سخت شده است.

• از تیم تان صحبت کردید. تیمی که شما دارید، سوابق مختلفی دارند. سابقه کار در خارج از کشور یا سابقه کارآفرینی و تخصص سرمایه گذاری و بحث های اقتصادی و… این تنوع تخصص چقدر به رشد اسمارت آپ یاری نموده است؟

البته تیم از نظر من، همه نیروهای ما هستند. یعنی چه سهامدار و چه غیرسهامدار. مثلا در کمیته سرمایه گذاری ما، افراد غیرسهامدار هم حق رأی دارند و این نکته در ایران خیلی معمول نیست.

اما در پاسخ به سوال شما باید بگویم که یکی از نکات مثبت هیات مدیره ما، تضارب آرایی است که در آن وجود دارد. یعنی در جلسات، میزان اختلاف نظر قابل توجه است. خیلی کم پیش می آید که سرمایه گذاری ها به راحتی انجام شود. این نکته مثبتی است و موجب رشد ما شده است. من از حوزه اقتصادی و سرمایه گذاری آمده ام و در این حوزه، اصل بر محافظه کاری است. اما در طرف مقابل، خیلی از اعضا، سابقه کارآفرینی دارند. یعنی من ممکن است که مدام بر ریسک ها و نکات منفی یک سرمایه گذاری تاکید کنم و طرف مقابلم بر فرصت های رشد و نکات مثبت تاکید کند. این اختلاف نظر و تضارب آرا، در نهایت منجر به رشد اسمارت آپ شده است.

نکته دیگر این است که نقش های مختلف را براساس توانمندی افراد، جدا نموده ایم و مثلا دکتر باقری خیلی مثبت است و از رشد و جلورفتن می گوید. اما در بخش سرمایه گذاری باید نکات منفی را هم مورد توجه قرار داد. بنابراین در بخش های ارزیابی، افرادی داریم که به ریسک ها و نکات منفی هم توجه می نمایند. اما در بخش منتورینگ و رشد کسب وکار، دکتر باقری نقش بارزی دارند. در نهایت، این تضارب آرا و اختلاف سوابق و گوناگونی دانش به ما یاری نموده است.

• ما در اکوسیستم بارها و بارها از شکست صحبت نموده ایم. اما این شکست را بیشتر از زبان کارآفرینان شنیده ایم. شما به عنوان یک سرمایه گذار چقدر شکست را لمس نموده اید و چه تجربه ای از آن دارید؟

چیزی که من به آن اعتقاد دارم، تغییر راستا است. یعنی ایده من این است که یک فرد در نهایت باید به جلو حرکت کند و پیشرفت کند. البته نباید با حالت جزم اندیشانه ای باشد که واقعیت ها را نبینیم. ما دائما باید راستا را بهبود بدهیم و در طی راستا، بیشتر اندازه بگیریم و بیشتر یاد بگیریم، چون خیلی از مسائل را نمی توان پیش بینی کرد. ما در اسمارت آپ، خیلی اشتباه نموده ایم. در یکی از جلساتی که برای سرمایه گذار ارائه می دادیم، اول اشتباهات و شکست های مان را بیان کردیم. مثلا استارتاپ هایی داشته ایم که ما را با مسائل زیادی روبرو نموده اند. وقتی آنالیز کردیم، متوجه شدیم که ارزیابی خوبی نداشته ایم؛ یعنی ارزیابی ها بیشتر حسی اجرا شده بود و نه با ابزارهای دقیق. الان شما در اکوسیستم زیاد می شنوید که تیم مهم است و تیم همه چیز است. اما آیا قدمی برای ارزیابی تیم وجود دارد؟ نه! وجود ندارد و اغلب اظهارنظرها در خصوص تیم، نظر شخصی افراد است و ممکن است اشتباه باشد. ما با این معضل روبرو شدیم و بنابراین تیم تخصصی برای ارزیابی تیم ها تشکیل دادیم؛ افرادی که در منابع انسانی تخصص دارند و حتی گاهی رأی نهایی برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها را وتو می نمایند.

مثلا برای سرمایه گذاری روی یک استارتاپ، همه اعضای هیات مدیره نظر موافق داشتند و روز امضای قرارداد را هم معین کردیم اما یک مصاحبه نهایی را تیم منابع انسانی ما با آنها انجام داد و متوجه شد که هم بنیانگذاران آن استارتاپ با هم اختلافی دارند که از ما پنهان نموده بودند. بنابراین به آنها پاسخ منفی دادیم. 2 ماه بعد، متوجه شدیم که آن هم بنیانگذاران هم از هم جدا شده اند. اگر متوجه این مشکل نمی شدیم، خیلی به ضرر ما بود. هر چند استارتاپ جذابی برای بود و بسیار هم ارائه جذابی داشت.

من به این تجربه، شکست نمی گویم بلکه از آن با عنوان یادگیری یاد می کنم. الان ما تیم اچ آر متخصص داریم. مستندات دقیقی هم داریم که تیم اچ آر ما براساس چه پارامترهایی باید استارتاپ ها را آنالیز کند. در سایر حوزه ها هم وقتی متوجه اشتباهات مان شده ایم، تغییر راستا داده ایم. جالب است که در مواردی که ما در سرمایه گذاری مان شکست خورده ایم، یکی از دلایل اصلی، به خاطر تیم کارآفرین بوده است. الان سعی می کنیم با ارزیابی دقیق تیم ها، اشتباهات مان در این زمینه را کاهش بدهیم.

• عددی هم در خصوص میزان ضرر اقتصادی شکست های تان دارید؟ یا اینکه می توانید بگویید از کدام سرمایه گذاری تان الان پشیمان هستید؟

به عدد تعیینی نمی توانم اشاره کنم و به اسامی استارتاپ ها هم اگر اشاره کنم، موجب ناراحتی می شود. اما اینطور می توانم بگویم که عمده شکست ها مربوط به زمانی است که استودیو بودیم و وقتی که تغییر راستا دادیم و وی سی شدیم، در راستا بهتر و پیروز تری قرار گرفتیم.